未来的游戏在全球的发展趋势是什么样的？手游出海新风向的活动现场就有多个专家给大家解答，下面跟随游戏鸟小编一起来看看这次活动的内容吧。

主持人：各位嘉宾朋友，大家下午好！欢迎大家来到“手游出海新风向”的活动现场，我是本场活动的主持人，来自Mobvista广告业务中心的MOMO，主要负责华南区域客户的商务工作，这次我们的活动主旨在于分享全球尤其是重点区域市场的新平台、新资源，本次沙龙有邀请到来自Mobvista、App Annie、Adjust、新奇互娱的商务、流量、投放多个领域的专业嘉宾会在今天下午的时间同大家一起探讨交流。

接下来，让我们用热烈的掌声欢迎App Annie大中华区高级商务经理William，用数据解析游戏运营趋势，有请。

William：大家好，我是App Annie的William，很荣幸今天有这样的机会。

我认为是这样的，一个游戏的死亡是悲剧，一堆游戏的死亡是数据。在我这边我先做一个简单的调查，App Annie今年二季度的时候，一直在整个中国城市上面巡回，我们先到了深圳、广州、成都，下一站会是上海。在这样的巡回当中分享我们对于整个市场上的想法，我要做一个调查，在场做游戏有自己出海发行项目经验的有多少人呢？请举手让我知道一下，好像不多。有研发团队的可以举手让我知道一下吗？看来研发团队的比较多。今年下半年游戏有想自己出海发行，而不是代理出去的，可以举手让我看一下吗？好，谢谢。所以今天各位是来先研究，为未来的出海做准备，这与我的设想差不多。

我今天的环节很快，大概15分钟，我谈一下一般App Annie用哪些角度在分析整个市场上的状况。

这是老板在出海的时候常常叫我的事情，就说“William你做一个畅销榜的收入分析。”我们怎么做呢？我们打开App Annie的服务，大家都知道App Annie的服务，如果用过榜单服务要在手持装置上要去切换国家，这是比较麻烦的一件事情。打开App Annie的服务可以做什么事情，以泰国为例，我把去年1季度到今年1季度，假设说我要做MMORPG，我先把它拉出来，看一下头部前十名大概是那些游戏，接着20名。大家看到两个蓝色的标记，因为在泰国并不是由中国发行商发行，但是CB也是中国发行商，所以用蓝色标记，老板跟我讲说让我看一些状况，我就把表现好的游戏分两张图然后放上来，这是老板通常给我们的任务，我们去产出报告。

这样会有什么问题呢？你看不到实际上的变化。假设刚刚把红色的东西，透过App Annie的数据库拉出来做一个对比，我们可以看到什么东西？各位可能看不清楚，蓝色的是“奇迹”，浅绿色的是“剑侠情缘”，红色是“狂暴之翼”，黄色是“永恒纪元”，浅蓝色是一支英雄新的游戏，这个是龙途的新游戏就是“热血”。这个可以说明什么事情？这边已经有一个说明了，我们可以看到2017年下半年，中国发行商大举在泰国发行MMORPG类游戏。我虽然把这个数据遮起来，这边有三个线，每个起来至少都超过第一格，有的好超过第二格，总体来说表现非常好，并不是在第三条线以下进行重新分配。所以代表把头部MMORPG游戏抓出来仍处于增长的状况。老板叫我们做分析，可是不能只告诉他我们看头部应用哪些，这个问题背后隐含着什么，我们还可以做哪些更深度的分析，我们把头部应用抓出来做一个梳理。

我再小结一下，把头部应用抓起来，看一下中国发行商有哪些，然后做投入对比，这是前三张图我要讲的重点，然后看这几个市场在仍然蓬勃发展情况还是要进入重新分配。在一些成熟市场比如美国会在天花板上进行重新分配，证明我不好。成熟市场跟新兴市场各有其优劣，我们要了解市场的目的是因为进入市场的策略不一样，这才是我要说的。新兴市场有一定的红利存在，你要蹲点，一定程度后才能反应出营收。成熟市场营收稳定，但是每个用户获取成本是相对高的，所以我们要对市场先有认识才能做分析，决定我要用什么策略进入这个市场。

为什么讲泰国，就是因为泰国泼水节刚过，泰国泼水节很特别，如果以中国或者所有以华人地区来说，基本上我们可以看到在中国农历年的时候，从活跃用户，或者从营收来看基本上都是增加的。还有像日本的黄金周也刚过，还有最近中东的斋戒月基本上营收都是增加的。我们要进入市场就要先评估当地有哪些重要的节假日来作为我们制定特殊市场上的参考。

泰国的泼水节比较特别，所以接下来我要讲的事情是，我们可以看到什么？在泰国泼水节的时候，假设龙途的游戏相对其他高峰值是降低的。大家想一下泼水节是什么样的活动，就是拿着水枪在路上逢人就扫射，要提醒我加一个防水袋到泰国，大家都在庆祝，所以他不会拿出手机来看，这是我对这件事情先有一个假设，听起来合理，但是问题说是不是真的如我假设，那我要怎么做？我要验证。怎么去验证呢？仍然看头部应用的一个表现。除了这支游戏外，另外有一个游戏比较特别，就是三星的永恒纪元，他在泼水节很例外，营收比平时稍微高一点点，原因是什么？这边有观点分析，我看不懂泰文，但是就我去打听，以及跟发行商确认过，他们和谷歌在泼水节之前做了一个活动，其实我们看到每个发行商的进入策略不一样，不要去看一个发行商这边降低就认为不行，这个不能做，然后赶快去另外一家，不行。

身为一个专业的数据分析人，或者说协助老板制定出海策略的人，我们要注意的一件事情，就是我这边第三点要提的，不要由单一事件推定群体人的状况，我要做的方式是先有一个假设，然后我去找数据作证，或者找数据查证这个假设是不是真的如我假设的状况，然后我再去做判断。刚刚绿色的那条线太突出了，但是其他几条线基本上有五个在泼水节营收往下掉，但是也有逆势增长。要制定市场策略时要知道竞争对手怎么做，我要怎么做，这是很重要的事情。

泰国泼水节以两个发行商的营收条线为例，接下来还可以看什么事情。MMORPG不只是提供下载营收，各位可能看不到，我们待会儿可以私下聊，我们可以看活跃用户，平均用户开的次数跟每次打开它停留的时间做一个比对，这是很重要的判断，不只是看营收和新增有多少，而是看竞争对手每个版本对使用者的行为，我们要抓细致才有办法判断，这个新增在1月突然爆涨，2月份有没有增加，3月份有没有反应出来。打开次数变多了，游戏比较烧钱，但是我们常常看到早期一些特定的工具类型，刚做移动应用发生状况的时候打开次数很多，但是不要高兴太早，有可能是游戏做得不好，打开会闪退。这是假设，不是做好坏评价，要做数据分析看这个结果背后反应的事实是什么，这也是App Annie想给大家带来的观点。

接下来谈另外一件事情，回到宏观。各位可以看到浅蓝色是游戏，深蓝色是重度游戏，RPG和SLG，红色是MMORPG。为了方便大家看，我特别把MMORPG这个线拉得比较高。大家听完我讲四张图的注解后在看一个什么事情，整个MMORPG基本上在去年3季度到现在是增长的状况，右边小字可以不用看，因为有点远。我们要做整个分析的时候，还要看的是什么？除了做MMORPG之外，对比动作类和策略类，不仅仅是这两类，比如今天我要做轻度休闲类或者是养成类，我要把这些找出来做对比才知道市场上盘子有多少。MMORPG如同我前面所讲有没有达到天花板，其他到底哪一个品类在掉，这是第一件事。第二件事新增是不是也趋缓，如果新增趋缓我在这样的市场上用什么样的策略做，活跃用户盘是增加还是减少，我们可以使用方式把特定的类别和种类做对比。

讲完宏观的图，接下来要进入特定市场，进入特定市场时老板都是让我们做用户群的，你也不知道素材到底要怎么做，要做哪些影片，哪些影片效果会比较好。所以接下来一个问题就是看一下别人家到底都用哪些素材。怎么做呢？这是我的facebook账号，我每天不断做的事情就是我要看到任何游戏的广告，还好在场各位还没有发，所以没有浪费到你们的钱，因为我都会点，但是我不会下载。目的是什么？我告诉facebook说我就是喜欢游戏的人，赶快投游戏给我看，所以每天打开facebook就可以看到这么多游戏广告，我就把它存下来，这是我要做的事情，也是未来大家要做的事情。

App Annie提供市场上的素材总揽，进入素材总揽介绍前再回到泰国，我还做了什么事情？我看每个季度素材总量的变化，然后看我的竞争对手在什么时间点素材是比较多的。一样是老板叫我去作素材，不能把图和影片截给他，还要做总量分析。这是刚刚讲的，来来回回进入特定市场，虽然在场各位我们没有那么多经验，但是怎么样通过一些方式做到相对全方面的判断这很重要。大家都知道在所谓的互联网做所有的AB测试，但是怎么缩小AB测试范围？这就是谈增长的原因。你的竞争对手在做AB测试的时候，我们不是不用做，我们不知道实际状况是什么，但是我们能够降低范围，这对我们帮助就很大。

下面看一下素材的部分，我可以抓特定市场特定素材，影片我也可以放上去，还可以看展示量占比，这就是App Annie可以做到的事情，因为我要看谁大量投广告。所有广告在海外市场和国内渠道买量是比较大的区别，Mobvista提供很好的操作后台，但最主要的事情都要我们自己操作，在素材和受众的部分，但是现在有一些渠道可以让你自定义受众，这个我们先不管，问题是那一些素材显示量比较高。假设有一个游戏A投了100个素材，里面有10个是他最常用，是哪10个，要做一个分析，就像前面看到我用我自己的账号每天抓，很勤劳，但是会见树不见影，没办法从更高角度来看。建议各位在做分析的时候，无论有没有数据都要从更宏观的状况分析，这样才知道整体的出海状况是什么。

除了泰国，我们还可以通过分析放到我们想去的国家。日本黄金周已经过了，接下来会做中东斋戒月，我们应该也会针对中东斋戒月做一个报告，其实它很特别，中欧斋戒月理论上是不可以拿手持电子装置的，但是我们从数据上来看，或者是打听，很多发行商的营收都在增加，为什么？每天都在家里面不用工作也不用出门，不能出门就玩游戏，就刷Twitter，还能看视频。所以各位在出海的时候，先锁定几个主要市场在做细分，一定要了解当地的行为，去看当地特定的时间段里面，竞争对手或者是所谓的出海相对成功的发行商到底在做哪些事情，可以作为我们的借鉴。

特定节日之外，我们其实还可以看到什么事情，App Annie一直很鼓励大家除了下载营收之外，实时看竞争对手，就像刚刚前面我提到的活跃用户打开率，平均用户打开的次数跟开启的时间，当我们观察到某一个版本更新，对于刺激竞争对手活跃用户产生，好像是蛮有效的状况，我就可以。当然我照着做不见得成功，但是至少可以回过头来看，增长黑客也是这三年来互联网很流行的词，同样五步可以达到，但是好像在三步时发现一些诀窍，我可以缩短五步的距离，做海外竞争时大家同样去拼搏，去厮杀，我们怎么样可以让自己做得更有效率，在此也提供这样一个思维给各位。

最后讲一下App Annie的模型，这张图可以说很重要，也可以说很不重要，因为这张图未来各位每天都会做，目的是要提高营收。很难讲我现在做的事情是优化用户取得还是提高用户互动，不是有绝对的先后顺序，而是各位看这张图可以知道哪些部分没有想到，而我的竞争对手可能做得不错，来来回回的分析。以前我们是比较简单粗暴，老板要我做一个报告，我打开看一下泰国每年这个游戏增长20%，动作类增长30%，MMORPG增加30%，然后说“报告老板这个市场大有可为”。你要摒弃原来简单粗暴的方式，要谨慎分析，这样才能做到准确精确。

我的环节就到这边结束，我们以泰国泼水节为例看发行商的表现，然后看了整体素材的变化，各位有印象的话就会记得我把所有营收抓出来做了一个对比分析，希望这次分享对今年大家下半年出海有帮助。

下面把时间交给主持人，谢谢在场的各位。

谢谢。

主持人：感谢William的精彩分享，用App Annie的官方数据伸出深入浅出解释趋势。

讲到美国这样一个重点市场，它的社交媒体新贵去年来说非Snapchat莫属，Snapchat作为美国青少年最喜欢的媒体，去年开始商业化，不少的客户，包括游戏、电商、APP领域客户纷纷都对这个平台表示了兴趣。Mobvista从去年开始作为全国最先开始进入Snapchat APP投放的代理公司，已经成了一定的业务模式，积累了不少的Snapchat投放经验及相关的平台知识，接下来有请Mobvista的高级投放经理Martina为大家带来Snapchat的介绍。有请。

Martina：大家下午好！我是Martina。今天非常开心有这样的机会可以跟各位介绍Snapchat这个平台。

开始之前我想先要做一个简单的调查，在座各位有了解或者是操作过Snapchat平台的可以举下手，看来还是比较少人知道。接下来这部分内容可能对大家帮助比较大。

今天的分享会分为三个环节，第一个环节我将简单跟各位介绍Mobvista大媒体团队的情况；第二个环节会介绍什么是Snapchat，为什么在Snapchat这个平台投入广告；第三个环节是这么多年我们经典的案例以及一些雷区。希望大家能听到最后。

首先，讲一下Mobvista的大媒体团队。目前我们大媒体团队目前有三团队组成，投放团队、设计团队、运营团队。Mobvista的投放团队成立于2014年的4月，目前为止已经走过4个年头，是属于国内较早接触到facebook终端广告和Adwords移动广告的团队之一，目前在职优化师大概有30个人左右，均来自于互联网企业甲方和乙方公司，目前团队核心成员均具备有超过3年以上海外大媒体流量实操投放经验。设计团队为了更好服务于目前Mobvista大媒体的视频趋势，所以在今年年初整个设计团队扩充到20个人，15个专职视频设计师和5个专职的图片设计师，目前设计团队负责人是来自于蓝色光标，具有七年国内外大媒体的设计经验。

整个团队的实操经验比较全面而且丰富，有5年facebook广告投放经验，4年谷歌PC端和移动端广告投放经验，以及1年Snapchat广告投放经验。这4年里面，整个大媒体团队一共服务超过600个应用APP，包括游戏和非游戏，投放实操金额超过1.1亿美金。

回顾2017年广告主出海分为四类，分别是美化类、杀毒类、内容类和游戏大类。美化类一直是处于大媒体平台市场买量比较稳定的大类。杀毒清理类变现比较好，但是由于facebook严打，导致买量在大媒体上处于困难时期。内容类产品2016年开始，短视频和音乐类产品，一直到2017年有一个强势上升势头，比如说抖音、快手等一直是榜单上表现抢眼。游戏大类，欧美地区一直是RPG等为主是强力买量类别，东南亚类别更倾向于RPG和扑克类。今年开始越来越多的广告主加入到休闲游戏买量阵营中，游戏竞争越来越激烈。今年相比往年，重度游戏倾向于向日本地区出海，接下来我同事vivi也会在后面跟大家分享介绍日本的干货。

除了整个投放产品类别比较多外，我们整个团队还一直致力于去研究新媒体的挖掘，facebook、Adwords全球通用平台自然就不用说了。俄罗斯地区的流量平台（英文），欧美地区的中小流量平台（英文），以及日本地区的（英文），也是具备一定的实操经验，2017年4月份开始，我的团队开始研究Snapchat，经过一年的尝试，我们也验证了Snapchat是一个值得大家关注和投入的广告平台。

先来跟大家介绍一下什么是Snapchat？实际是一个连接你和朋友的非传统相机，我们打开这个应用，开始默认的就是相机，这个产品会定期更新AR滤镜，你可以拍摄一些有趣的短片发给你的朋友。其实Snapchat也是一个非常有趣的社交平台，在应用里面可以通过简单的面部表情和肢体语言和朋友进行互动PK，体验游戏乐趣同时也加深了你跟朋友的社交关系。

其实Snapchat也是一个我们发现欧美地区最潮最新咨询的流量聚集地，这里面大多数跟Snapchat的合作官方频道比较知名，比如说MTV、MBA等，这里可以看到最新最潮的咨询，我们广告业会展示在这个频道里面，最右边的广告是国内比较火的篮球游戏。对于Snapchat的广告形式，接下来的PPT中还会分享，大家不要着急。

为什么选择Snapchat呢？首先用户在哪，流量就在哪。我们判断一个平台是否具有价值，用户基数是考核的首要要素，图中可以看到其实Snapchat的用户遍布五大洲，特别是集中在北美和西欧地区，美国地区由于人口基数比较适中，用户质量比较高，也成为中国出海的一个重要区域。Snapchat在美国地区拥有将近1亿的用户，占据美国人口的30%，相比于facebook的用户，现在已经成为整个北美地区第二大的社交平台。

在看看其他数据，每天将近有60%的Snapchat用户会在这个平台上创建自己的帖子，整个平台每天将近有2亿用户的日活。除了用户基数大，黏性和用户积极度也是考量这个平台是否具有广告价值的标准之一，同样基于图片和视频分享的社交平台，Snapchat用户平均日在线时间是30分钟，远远高于Instagram的21分钟，所以Snapchat用户时间是更长的。

这几年看到一个趋势，facebook用户人口区域老年化，Snapchat用户构成相对年轻，这样的巨大优势补足我们在大媒体买量的痛点。以美国为例，85%的Snapchat用户来自于35岁以下的年轻人群，我们广告主想要你们的产品触及到年轻用户，Snapchat是非常有价值的渠道。

正是因为用户构成的年轻化，让Snapchat有用户唯一性的巨大优势，40%-48%的Snapchat用户是facebook等所触及不到，所以如果我们在其他大媒体买量，特别是facebook上买量较高新增较少的情况下可以尝试Snapchat的这个平台。

说了这么多，游戏客户肯定关注游戏客户质量怎么样？相对其他主流平台来讲，Snapchat游戏用户占比数会更高，我们看看左边的图，过去6个月里面，根据Snapchat的官方数据，Snapchat要比非Snapchat游戏用户在游戏内付费意愿更高，所以游戏占比数更多，付费意愿更高也是Snapchat用户特性之一。到底怎样的游戏在这个平台上是受用户欢迎的呢？

这是官方给到的数据，第一类受欢迎占到60%的Snapchat用户喜欢益智和Physics类游戏，因为这类游戏一直是欧美地区用户比较喜欢的游戏。我们帮助广告主在推广游戏的时候，效果是比较好的。第二类受欢迎是欧美地区的强势买量游戏类型策略游戏。第三类鉴于这个平台强社交性，所以你的产品和游戏主打社交类别，在这个平台上相对其他主流平台更受用户的欢迎。

我们游戏的产品应该怎么在Snapchat这个平台买量呢？目前来说，Snapchat提供三个广告产品，分别是Snap Ads、Filters、leenes，Snap Ads主要是集中在效果类广告的投放，Lenses、Filters主要是针对品牌广告。Snap Ads提供五个广告形式，分别是Video、GIF-Like、Still、ciemagraph、Story。Story为可以理解为facebook的多视频广告。有两个入口可以去展示我们广告，一个就是好友聊天入口，一个就是我刚刚说的发现频道，就是Cinemagraph。好友聊天入口，我们将可以在好朋友聊信息流过程中，所谓信息流都是基于视频形式，你的广告将会被随机展示。在发现入口会提供三个广告位展示你的广告。Our Story可以理解成类似于微信的朋友圈，Pubisher Story就是类似于官方跟Snapchat合作的频道，例如MPV等这些频道。Show其实是Snapchat收购的一个电视节目，会定期去展现一些在欧美地区比较流行的TV秀，我们广告就随机被展示在里面。

最后，我们的广告怎样能够被精准定位到我们的目标人群呢？目前提供四种精准定位方式：第一种叫做人口特征定位。就包含了最简单的性别、年龄、语言、地区，这也是我们常用的基础定位。第二种定位叫预设定标签定位。我们可以把它类别对接为facebook兴趣定位，在Snapchat里面我们提供了差不多几百个兴趣定位标签，广告主在做游戏的时候，我们可以做得比较精准定位。第三个是自建受众种子匹配。通过数据匹配定投到这部分用户。第四种是相似受众定位，广告投一定时间以后，可以在Snapchat广告商做Snapchat点击和Snapchat安装的用户。

下面分享两个小案例让大家对Snapchat广告有更直观的了解。狂爆之翼大家都很熟悉了，这是我们合作的一个案例，我们接到offer的时候，其实这个游戏已经在欧美各地区主流游戏买量平台买了一定的量，广告主的痛点就是用户质量在下降，用户成本在上升，所以当时找到我们合作Snapchat的时候，就希望通过一个比较便宜的价格补充到新分流量。我们接到这个案例，针对Snapchat年轻化的特性，我们做素材的时候摒弃原有的创意方向，我们更重要的是希望通过朋友PK，以人为互动为出发点做素材。经过一段时间的投放，在T1国家投了一年多的成本，以3.5刀的成本满足了广告主的量级。

还有就是Revenge OF Sultans，也是一个欧美地区推广比较久的策略RPG游戏。我们接到这个产品的时候，也是存在这样的情况，广告主已经在facebook等已经长期买量了，目前导入的用户数据付费不是很好，所以广告主希望Snapchat平台保证游戏的ROI值。因为广告主的目标是希望我们保证ROI，所以基于这个游戏采用付费用户行为定位，采用了付费做Lookalike等定位高质量高收入的人群，最后投出来的效果，美国地区是稳定在10-15刀，ROI预期远高于广告主。

分享这么多，其实我们在Snapchat广告一年多的过程中，并不是只有成功案例，也踩了不少雷区。下面跟大家简单来分享一下广告建议。

素材是所有大媒体投放中最核心的部分，这个环节重点讲一下Snapchat素材方面。切换到一个新平台，我们第一反应就是要用其他平台比较带量的素材来到新平台买量，实际上在Snapchat这个平台不通用。我们可以看到这是同一个游戏推广素材。右边是facebook信息流广告上，右边是Snapchat推广素材。信息流素材是一个扁的，长方形的。Snapchat是16：9全屏浸入式的一个广告，如果强行把facebook用得好的横板素材拉到全屏素材，无论是视频质量还是用户体验其实都非常不好，对于Snapchat这种全屏浸入式广告，我们制作时有一个点，就是采用第一人称来做，增强人物代入感。

巧用真人用户，刚刚也说了好几次Snapchat这个平台非常在于远交互的平台，我们推facebook广告时，想创意的时候，大多数想精彩的打斗场面，游戏升级，坐骑升级的代入感，但是这个用在Snapchat是不恰当。一个是狂暴之翼，一个是（英文）。我们在制作这两个游戏素材的时候考虑到真人元素，增加它的趣味性，从而提高用户参与度，事实证明这两个素材在增加真人元素以后，点击率有上升30%。

最后一个素材方面的建议，就是你的前二秒非常重要，所有在Snapchat这个平台展示的广告不能超过10秒。下面这个是我们在投这个游戏分析的视频，观看的程度可以看到，25%的用户都流失了，剩下的看过2秒的用户基本不流失，所以制作Snapchat视频非常短，你的前二秒非常重要。

说完素材的分享，最后会给大家一些建议，并不一定所有产品都适合Snapchat平台，我们选择产品是否适合Snapchat推广时，首先要了解它的特性。Snapchat是强社交性的产品，如果你的产品是清理杀毒类比较单一的功能性产品，其实不太适合在这个平台上推广，又或者说你的产品受众人群是比较老的，比如说都集中30-35岁以上，类似于填字类游戏，这个平台并不适合您。还有就是用户分布，我们也接触到很多客户，想推东南亚、韩国、日本、菲律宾，要不要试一下Snapchat，其实不是特别合适。刚刚讲了用户在哪里就推广哪里。如果用户集中在北美和西欧地区，我一定建议你选择Snapchat。因为Snapchat定位规格比较高，所有素材都是人审，如果你的产品是直播类或者是偏黄色类产品也不是特别适合在这个平台上推广。最后定位是要求保持自己的知名度，作为高端社交媒体软件，假如说品牌形象比较差的产品也不是特别推荐Snapchat上推广。

今天就是我分享的关于Snapchat的一些投放干货，这个分享可能只是一个开始，未来如果成都的客户有更大的关注度在Snapchat，我们可以在群里面讨论。

谢谢大家！

主持人：感谢Martina的分享，相信大家跟我的感受一样确实干货满满，可能不少朋友对Snapchat有疑问，希望有更深入的了解，大家可以扫描屏幕上两个二维码，分别是我和商务经理杨经理的微信，大家有疑问可以随时联系我们。另外提一下，工作人员在活动之前有发放一个关于这次活动调查问卷，希望大家配合填写，没有的同学可以找工作人员填写，填写问卷后可以到我们接待处领取精美的礼品。

上面聊到Snapchat，如果要做Snapchat推广，必不可少的就是数据监测第三方的支持了，我们邀请到来自于Adjust高级销售经理Eric为大家带来数据监测方面的分享，欢迎。

Eric：大家好，首先自我介绍一下我是来自Adjust北京办公室的高级销售经理Eric，很感谢今天主办方给我这次机会，有机会跟大家交流和分享Adjust在数据监测领域一直以来积累的经验和洞察。

Adjust是德国公司，我们总部位于德国的柏林，我们在全国大概有400人的团队，在中国我们有北京、上海两个办公室，在北京我们是16个人的团队，包含了从前端销售到终端的技术支持，到后期的客户服务经理，我们各个职位都有设计到。同时我们在APEC方面，在日本也有东京办公室，东京办公室是目前整个亚洲最大的一个办公室，我们也是在日本市场绝对的优势，我们有超过40%的市场份额，也有很多大客户在里面。

首先问大家一个问题，没听说过Adjust的稍微举一下手，就是完全没有听过Adjust的，还是有一些朋友。Adjust在数据追踪领域做了7-8年的时间，我们可以帮助广告主分析推广预测带来的真实用户，以及每个渠道具体的广告效果表现。合作方式其实非常简单，我们只需要集成一个开源的SDK就可以开始我们的追踪了。

主要功能分为三步：第一步是归因和防作弊。归因功能就像刚才讲的是渠道监测，比如说有一款游戏要推广，假如说有100万人民币预算，我们该如何合理分配100万推广费用达到更好的效果，这是归因数据。后台数据报表可以清晰列出各个渠道的表现，从点击到安装每一步转化率，来给我们广告主对于数据的洞察和分析。同时防作弊功能，我们可以来自于一些渠道虚假流量的费用，节省广告主推广的费用。第二部分是分析。从渠道用户获取之后，我们应该对渠道带来的用户进行全面的分析，分析功能可以通过自定义事件对用户行为进行抓取，这完全取决于自己创建的自定义事件，当然速成是打点的行为。然后分析用户留存率、日活、月活等等来监测用户的情况。第三个功能是帮您在后台列举出您的应用或者是游戏在全球榜单排名的情况以及分级，类似于App Annie相关的功能。

目前Adjust在国内的客户，其实我们主要客户群体大部分还是游戏的客户，因为游戏的厂商目前占出海整个比例更多一些，同时我们也有各个垂直行业的客户成为了Adjust越来越多的客户，比如说电商、工具、直播、社交，客户产品应用也成为了Adjust用户。同时我们也见证了中国出海浪潮是持续走热的态势。

Adjust作为渠道的监测，首先当然是渠道的合作伙伴，像facebook、Twitter、谷歌、Snapchat，刚才嘉宾也讲到Snapchat的广告投放，我们都是官方API的对接合作伙伴，也就是说您有监测到这四个广告渠道，你只需要填入开发者ID就可以，非常的简单。同时关于Snapchat我们也支持花费数据的整合，你买了Snapchat的广告，通过API对接，他可以直接把Snapchat投放广告数据发给我们。了解Adjust都知道Adjust是作为出海数据追踪服务商，其实我们去年开始同时支持了国内的数据追踪，比如说咱们有做国内的应用和游戏伙伴也可以使用Adjust对我们数据进行追踪。也就是说我们只需要集成开源的SDK，就可以同时追踪海外和国内数据流量。Adjust是目前腾讯社交广告唯一一家海外具有API对接的合作伙伴，在腾讯的网站上都可以查到这个游戏。

分享一下我们日本团队的近况和客户状况，刚才有提到日本市场其实是非常小的一个市场，但是日本每个用户都特别有价值，日本团队在日本市场中大概占有40%以上的市场份额，包括耳熟能详的一些客户，比如说乐天市场，比如说LINE，以及任天堂都是我们很大的客户。其实日本市场的客户对数据监测的精准性和时效性要求非常高，这也是Adjust的一个优势，这也是为什么我们迎合了日本市场的需求，在日本做得很成功的原因。

日本无论在文化上，还是在用户行为习惯上面，作为我们的邻居，当然我们有很多相似的程度，这是我们Adjust分析的一个数据，就是说在国内您能下载到的游戏和应用，其中77.9%您也可以在日本的IOS商店、谷歌商店等下载，只有22.1%的国产应用没有在日本市场发布，日本还是中国所有出海厂商首选的目的地，仅次于美国，当然美国这个市场也是非常成熟的。

我们也有一些关于日本市场的分析报告，这是我们在去年东京电玩展之后推出的报告，我们有一个公众号实不时推送文章和分析报告，我可以分享给大家。这里有一个关键指标叫会话，30分钟之内称为回话。不同游戏和应用用户打开会话的次数，就是用户跟您这个游戏和交互的情况。

首先看一下安卓平台上的情况，我们分为自然增长用户和付费用户，自然用户就指用户没有看到任何的渠道，自己去应用商店下载应用的这部分用户。可以看到自然用户在安卓平台上面，类似于音乐，还有角色扮演，还有拼图的游戏自然用户占量是非常多，如果是付费用户赛车这类的游戏，运动这类的游戏会话是非常多的。

下面看一下IOS版会话分类表现，日本整个IOS用户占比也是非常多，在日本许多上班族，大部分手机其实和中国情况差不多，都使用苹果手机，所以在IOS平台和安卓平台上面表现不太相同。我们看IOS平台，自然用户上面各个类型的游戏和应用，并没有特别大的差别，所以他们之间差别不是特别大。但是如果说付费用户的话，拼图的游戏，还有角色扮演的游戏差别就非常大了。在付费用户，在IOS中的表现，拼图游戏等是比较多，模拟游戏上面付费比例非常多。这是什么原因呢？刚才有提到日本大部分上班族用的都是IOS苹果手机，这部分用户经常是在早上或者是下班通勤的时间来玩游戏。因为在日本平均的通勤时间是45分钟，也就是说这些上班族在路上会打开这些游戏。造成会话数多的原因也是因为游戏内容原因，比如说模拟这种游戏，如果用户在线时间足够长，或者是停留时间足够长，这个游戏会给用户一些相应奖励，让用户继续玩下去提升留存率。

刚才分析了很多关于市场方面的消息，下面我来介绍一下Adjust小特征或者是小工具助力广告主优化全球的推广，对您的数据有一个全局的掌控。

Adjust作为数据分析提供商，区别于其他数据分析平台的一种，就是我们数据具有永远的排重性，什么意思呢？就是一个用户通过一个广告归因到Adjust后台后，无论多长时间，咱们会规定超过3个月之后用户就变成非活跃用户。比如说一个用户进入Adjust后台之后，过了三年过了五年过了十年他不换设备，通过这个渠道进入Adjust后台，Adjust还会认为是老的用户而不是新用户。除此之外我们后台还有一个功能，就是再归隐，意思就是告诉你不活跃的用户是看到哪些渠道的广告再次回到应用和游戏当中。这个概念有点烦琐，我举一个小例子，一个用户最开始通过facebook广告下载了咱们的游戏，但是超过3个月的时间并没有玩这个游戏，可能在咱们系统里三个月时间就是非活跃用户，如果我们投入再营销和再召回广告，比如她通过Snapchat又看到了咱们广告又回来了，我们就会把这个渠道，Snapchat对接为再归因，成功区分新用户和老用户。监测一些再投放再广告时的具体要求，这是我们的优势。

如果做全球推广，我们作为广告主总希望以当地的时间看广告效果，比如说我推广美国和泰国，我看美国早晨十点的推广数据。Adjust动态时区工具，你可以在后台随意切换时区，切换过程中数据可以动态重排，包括历史数据，根据您的数据调整到您需要的市区，这个没有任何隐瞒。要让不同广告主看不同的推广的数据。大数据时代每个广告主都会对自己的数据非常在意，因为数据是近况。我们通过实时API推送的方式，可以把原有数据回传给广告主，原始数据超过140个参数，数据例数是非常细，方便用广告主分析用户具体的数据，同时用户自然流量不仅免费帮您分析，也会免费回传给你们，这也是我们平台的优势。

受众分群工具，当您用户基数到达一定程度，达到百万或者是千万，我们要对用户数据有一个全局掌控，应该对现有用户进行细分，归纳一下我们可以细分不活跃用户，我们应该筛选出核心的用户，来进行下一步的优化。受众分群工具是这样的功能，我们可以肯定广告主自己设定的条件，对您先有的用户进行细分。举一个例子，现在400万的用户，我们想筛选出过去3个月内没有打开我游戏的用户，同时使用我们游戏时每天平均多长时间，超过2个小时，购买超过50美金的刀具，我想把这个发给渠道，再跑一下在营销的广告，把这部分不合约的用户再召回来。这个功能主要有两个目的，第一个目的是筛选不活跃的用户，在营销这个广告。另外一点，我们可以做跨行业导入。比如说一款新的游戏要投放，我们可以把种子用户筛选出来，这样可以做精准营销。

筛选出来的内容是什么呢？就是一条链接，是动态的链接，如果这个连接放在浏览器自动下载里出列表，可以把这个列表发给Mobvista，让Mobvista给你跑一些在营销的广告。

这是类似于一个小的步骤，列举一个步骤，比如说第一步可以创建用户的分群，我们定义这是忠诚用户，可以取一个名字。第二点，多个条件供我们筛选，比如规定一个应用一个国家，比如说想筛选出美国用户，再筛选IOS系统用户，在线时长超过2小时等等，这些细分数据都可以作为筛选的条件。最后要导出用户设备号，或者是导出用户的跟踪码，就可以把跟踪码发送给运营同事，运营同学就可以给这部分用户发送战略的推送消息了。

同时也支持一键连接facebook账号，你可以把筛选出来的连接上传到facebook，然后就可以做一些LOOKlive方面的广告。

跟踪卸载功能是今年Adjust在今年Q1推出的一个新功能，也是目前行业里面唯一一家支持不仅对用户卸载数据有追踪，同时对用户再安装数据也追踪的功能。其实卸载和再装数据，无论是对游戏或者是类似于电商客户都非常重要，因为你可以通过这些数据判断您的新应用在发展的时候用户流失的情况，对用户流失情况进行全局把握。同时也对你在渠道带来的质量上面有一个清晰的认识。

我们如何实现卸载和再安装的追踪的呢？我们有一个功能叫Silent Push，用户完全感知的消息推送，我们后台会给用户发送这样的消息，看看用户手机APP是否接收到Silent Push，接收到就认为这个应用在用户手机上，如果没有返回用户就卸载了。如果我们后台又一次接收到之前那个应用，你就会知道原来用户又被重新安装在手机上了。

目前根据我们的数据总结，有30%的不活跃用户，或者是已经下载了咱们游戏的用户，看到再召回广告之后他愿意安装我们的游戏和应用。

防作弊这个话题其实是近几年整个行业热度越来越热的话题，无论是国内还是海外现在作弊的流量越来越多，Adjust针对于防作弊功能有一个专门的可以做的。主要的功能就是下面列举的这三点，我们可以帮助广告主省钱、省时间，另外可以准确把真实的流量找回来。省钱是因为什么呢？Adjust在归因之前就自动过滤掉这些作弊的流量，自动节省广告主的推广费用，也就是你根据没有为加量所付费。

省时间是因为我们没有像有作弊行为的渠道付CPI的费用，所以广告主没有任何沟通成本。在做结算的时候不需要跟他商量费用怎么结算。第四点Multi-touch用户点击下载我们之前找了很多广告，你要知道真实下载安装量，或者是归结于自然流量这个正确的来源。

具体功能如何实现防作弊呢？今天简单给大家介绍一下，我们主要有四个方式来防止作弊情况的发生。

第一，匿名IP地址过滤。是指一段IP地址不存在或者是被伪造，我们这是跟德国IP抵制服务商，我们是真金白银从哪里购买服务，每次安装、点击进来的时候我们会检查一下这个IT抵制是一个有效的抵制，如果是虚假抵制是匿名地址我们会安装或者是直接过滤道。

这是分布模型排查，可以理解为大数据模型建模分析的方式。正常情况下每个渠道从点击到用户激活的分布有一个现行变化，一般情况到一个用户在点击后广告后，在1小时内都会完成对这个应用的下载，在1小时内就会呈现出线性的变化，如果我们发现一个渠道，从点击到安装是非常平稳的，就说明这个渠道有作弊的嫌疑。我们会分析从点击到安装数字的比值，我们会设定一个预值，如果超过这个预值就会排除这个渠道所谓的点击和下载。第三点是点击劫持这样的作弊行为，这个行为只发生在安卓手机上，因为IOS是一个封闭的系统。在安卓手机上用户点击广告开始下载应用时，手机里面有一个控键，会通知安卓手机上的其他应用玩家告诉大家有新的玩家过来。我们有一个谷歌游戏商城有一个API对接的方式，所以谷歌会给我们几个时间点，用户开始点击的时间点以及用户开始下载应用的时间点，以及用户下载完成的时间点。Adjust的做法是我们会把用户开始下载这个应用时间和用户激活之间所有的点击都会排出掉，这样就根本上杜绝了作弊量的发生。

最后一点，SDK签名认证规定，可以认为是SDK加密工作，因为现在有很多作弊手段就是通过SDK发包，把你的整个APP拆分出来，分析你，来模拟正常下载量，我们通过SDK签名其实就是加密的功能，把我们SDK进行加密，导致所有虚假作弊流量渠道没法破解我们的SDK，就不能模拟一个真实用户的下载。

今天介绍的防作弊功能比较简单，大家如果对Adjust防作弊或者是其他功能感兴趣可以加微信，我们线下在进行一些共同了交流。

谢谢大家！今天分享就到这里。

主持人：谢谢Eric的专业分享。前面内容讲到Snapchat，讲到对Snapchat的监测Adjust，接下来到了大家比较期待的重点市场，也就是日本市场了。日本游戏市场手游收入仅次于中美位于世界第三，市场及重要性我就不用说了。接下来有请Mobvista流量拓展副总裁罗珊为我们带来分享，有请。

罗珊：Mobvista将以代理的身份来讲日本市场简单的推广，因为之前Mobvista一直是以联盟的身份跟客户合作，日本我们转换了一个角色。

大家也知道今年有越来越多广告主其实是进军到日本市场，包括腾讯、网易、华清飞扬等等，为什么这么多人进军日本市场，日本市场是现在全球排名第一，日本市场要我们有耐心的对待市场，日本做好这个市场回报率也是非常高的。

刚才说到我们其实是以代理的身份说到日本地区一站式的用户获取，下面通过全案推广角度讲一讲我们怎么样进行全案推广，分为几个步骤。

比如说全案推广方案，我这边写了五点。

第一，上线之前的预热。第二，激励CPI推广。第三，非激励效果广告集中投放。第四，讲到的是网红、电视、户外广告的广告资源。这一步可能大家用得不太多。第五，老用户的召回。老用户召回使用于一些电商广告投入一段时间，但是还是希望用户后续进行购买，所以会采用到老用户召回这样的步骤来进行用户的崽子获取。

今天我所讲的主要集中在上线前的预热，还有就是非激励的广告投放，还有网红、电视、交通等资源。

上线前市场的预热：进入日本市场第一步预热手段必不可少。日本用户很多都有浏览游戏公页的网站，他们集中了很多众度手游爱好者。假如一个用户预约了一个游戏，预约的媒体其实会给奖励，提升他们的用户热情。做预热这里有三种方式，第一种是CPI，用户预热了才会给多少钱。其实主要的预热媒体，包括Gamewallet、smartgame 、lodbi这些都在上面都写了。我们会把这个全部写上，如果广告主想售卖资源，我们会透明告诉你我们会用哪些资源。CPC事先登录媒体包括日本最大的两大网红，就是nend、i-mobile。纯广媒体就很好理解了，在日本当地有很多这样的网站，比如说gamewith、game8这样的一些媒体，它们会写一些软文介绍新游戏，或者是游戏特征，或者是游戏攻略方法，让用户产生兴趣进行预约。

这里我介绍一个日本最大的预约媒体，就是预约TOP10，就是一个网站，如果要用到这个预约媒体，放你的新游戏在网站上都是不要钱，前三项是免费。但是如果你要用扭蛋或者是把你游戏放在最顶端这些要收费。假设一款游戏上线前要预约TOP10的功能，一般3-5万美金就差不多了。

这是TOP10的一些案例，比如说SLG人气手游之前是有做过一些这样的预约活动，预约数达到4万多件，下载数达到1万，下载率是达到接近30%的下载率。

这一部分讲一下广告渠道流量，日本市场除了CPI这样的媒体，其实还存在很多CPC、CPM这样的媒体。现在我讲的资源都是透明给大家说，可能有广告主帮我们合作，包括现在描述的所有媒体，我们用到哪一个媒体，用到哪一个渠道合作，我们都会告诉广告主，甚至我们跟下游合作的时候，可能你们想知道广告是投放在哪一个网站上，哪一个APP上，哪一个应用上，我们都会尽可能给到具体资源。这里讲一下CPI媒体渠道，主要是adcrops、Smart-c、gamefeat这些，adcrops是日本一个CPI的联盟，Smart-C在日本有很多软文的推广，还有一些资源聚合。Smart-c有一个特征，如果在叫停之前要提前3-5天。gamefeat做CPI我认为是日本市场最厉害，他们有自己产品，以及非常牛的投放师，他可以投放CPI，通过CPI的结算方式，然后通过CPC、CPM去各种平台买量。CPC媒体渠道这里有讲到一些nend、i-mobile、amoad、zucks、tapone都在这里了。视频渠道，其实unity、vungie、applovin国际性视频渠道大家比较熟悉，这里主要讲当地的视频渠道，像FIVE、maio、Vidspot这些可能大家用得不是太多，其实FIVE在日本用户覆盖率是非常大的，而且效果也是非常好的。这里我要讲一下我们自己也有自己的资源，就是Mintegral，这是我们的自有流量，我们对接很多应用。包括我们跟当地SDK平台进行SSP-Adstir的聚合，以及上面呈现漫画类的APP。

我这边可能要讲到本土大媒体的流量，本土大媒体的流量大家比较亲睐，可以知道真正的流量来自于哪里，都是一些真实的用户，而且用户黏性也比较高一些。

这些头部国际性的媒体我就一笔带过，因为大家比较熟悉，像facebook、谷歌、Twitter、雅虎等，Twitter这个平台本身比较日本化就比较有日本化，如果推广这个平台在日本需要有专业的人员，比如说要具备语言优势，这是第一点。第二点真正了解日本文化才能把这个平台做好。之前大家不知道听说没有，网易之前推广荒野行动有在Twitter上进行推广，每天可以达到7000-10000的下载量，CPI核算到是4点多美金的价格。后期的成本可能会越来越高，可能会达到7美金这样的情况。

讲一下本土优质的大媒体，现在大家用到的比较多的是国际性的媒体，我这里重点会讲一下本土的优质大媒体，LINE、Smartnews、Gunosy等媒体，这些媒体在日本知名度也很高。

这里要讲一下LINE媒体，MAU日活跃7000万，日本第一大通信软件，其实很像我们中国的微信，它有别于facebook、Twitter，可能在一些在北海道农村地方，其实这些用户也会用，但是可能不会用到Twitter或者是facebook，有可能是这样的情况，所以用户覆盖率是最广的。他的一些广告形式是有这些，比如说有原生的Banner、原生的Video，Line也有自己的朋友圈，不知道大家有没有下载过Line看一下，每隔几个这样的朋友圈会展示广告，有自己投放的平台，也会以日文版本为准，当然也有英文的版本，其实Line整体效果也是不错的，之前我们投放过台湾的一个游戏，做的是SLG的游戏，广告主只是给了我们差不多5刀的价格，我们最终跑下来优化到4刀，整体ROI是最高的。

SmartNews是日本非常知名的新闻咨询类APP，下载量超过2500万，MAU670万，用户平均日使用时长达到12分钟。我们看一下SmartNews的用户画像，我们看到用户年龄分布是30代、40代、50代、60代这样的用户分配当中，其实年轻用户群体逐年在上涨。日本的情况你们也知道，老龄化比较严重，SmartNews如果能聚集到年轻的用户是很受游戏客户的亲睐。

我讲一下SmartNews的广告形式，主要是原生的Display、Video，大家有没有看腾讯新闻，一条一条滑下去也有会插一些广告，比较原生比较信息流一点。他的广告主分布主要是在电商，APP类的广告不光是什么类型，包括电商也包括游戏的广告，还有金融、品牌这些都有不俗地表现。

Gunosy广告跟SmartNews在日本市场有竞争，有三款产品，第一个产品是Gunosy，其实就是面向大众的一款产品，下载量超过2400万。NewsPass也是一款新闻类的产品，超过500万。他们还有一款产品专门给女性开发的产品，叫LUCRA，这样的产品主要是针对女性，介绍一点化妆品，以及怎么化妆，化妆品的一些介绍，还有可能会有网红发一篇文章，告诉大家哪一个化妆品她用的比较好。

Gunosy的用户画像，Gunosy本身用户画像比较大众，他的用户比较平均一点。但是SmartNews出来这款产品主要是针对精英的一些男性，比如说30岁以上这样的男性，在日本30-50岁之间精英男性在日本有一定的地位，经济基础也达到了一定的程度，所以他就出了一款更加商务的产品。

Gunosy的广告形式其实大多跟SmartNews，也是比较原生，标签也是多种标签。有别于SmartNews不同的点，除了Gunosy和NewsPass还有很多自有产品，取得很多自有流量。接下来给大家介绍是Gunosy有联盟流量，其实这个联盟流量不是跟现在中国讲到的一些联盟流量是一样，它是聚集到最底层，可能它对接了很多应用、开发者和对接了很多网站流量，所以它某种情况来讲也是一种自由流量平台。

讲到Topbuzz大家耳熟能详，2017年出现迅猛的用户增长，Mobvista作为一级代理商，如果有广告主想做开户可以在Mobvista开户，我们这边有一些比较优惠的点。Topbuzz用户的高黏性是非常高，人均停留时间达到40分钟，人均每日可能观看的视频达到30多条的视频。

这里可能要讲一下内容分发营销平台，其实这三款，比如说Outbrain、Taboola、popln可能大家想到的是这些平台更适合产品平台的曝光，其实我们之前有帮今日头条做过推广，做得是美国市场，做下来价格是4-5刀，但是效果非常好，广告主也是非常满意我们的效果。

这里讲一下网红流量，这也是今年非常热门的一个话题，比如说现在国内的抖音、西瓜视频等这么多短视频，只要短视频出现就会营造出一大批知名的出来。日本市场也跟几大网红合作，比如说newestage是一个直播平台，bitStar是日本网红的经纪公司，利用KOL的影响力，直播过程中，比如说我要推广荒野行动，网红可能会在视频中播放荒野行动怎么玩，有哪些攻略，他进行介绍，他的粉丝就可能跟上，粉丝互动多了自然就会下载类似于这样的游戏。

我们Mobvista能够提供的服务其实不光是这一点，我们可以提供明星网红的合作，还有Package计费，就是一口价的方式，但是其实我们可以保安装。什么是保安装呢？假设一款产品你给我一个CPI的价格，要求1万下载量，我跑一个月或者是半个月没有达到1万下载量，我可以免费帮你继续跑，直到达到1万的下载量。

交通和户外广告，其实在日本有很多广告主或者是品牌也会选择交通和户外广告。之前有一个广告主，其实在日本做了比较多的交通和户外广告。交通户外广告的几大优势，强大的人群覆盖能力，日常的展现，不同的路线和地点价格不一样，也分不同的周期，它的环境让大家不得不去看广告。购买地点，很多广告还会涉及到在购买地点附近设置广告，可以激发人们的购买欲望和下载欲望，尤其是做游戏交通广告推广是可以给到视野化的画面放在上面。

在交通广告里面分为贴图，也分为视频，不同类型的广告也是按周期来结算。假设下面有广告主对这块有兴趣，我们可以私下再交流，因为我这边没有介绍非常细。其实我们对交通和户外广告也是了解非常清晰的。

户外广告，比如说在涩谷站走出来有很多墙面广告，也有大厦墙面广告，还有大视频播放广告，大家可能有一些误解，是不是视频广告比海报广告费用更高，在日本海报比较醒目要求也是更高，而且相对动画张贴成本极高，费用普遍价格在40万日元到400万日元不等。

电视广告，我们有跟当下的日本两大电视广告巨头，一个是电通，一个是博报堂，根据不同的频道，不同时段不同收视率给到不同的建议，如果广告主有需求我们也可以很快的获取到资源。

还想再次强调，Mobvista为什么有信心做全案广告推广，是因为Mobvista目前在日本市场已经成立两年，而且我们有专业的日本团队。第二点是我们有自己语言优势的投放师做本地媒体的投放，像SmartNews、Gunosy、Topbuzz，我们都配备有语言优势的投放师。第三点是我们建立自己的素材创意小组，之后会加入更多的专业素材师过来，我们在这块下了很大的工夫。第四点是运营团队非常专业非常敬业，全天候的服务。针对大家投放的效果和素材进行分析和评估，给大家一些投放的建议。如果有广告主要投放日本的话请大家选择Mobvista。

谢谢。

主持人：谢谢VIVI给我们带来日本全媒体矩阵的分享。上面是关于流量和纯真实分享，实操方面怎么样呢？我们很荣幸邀请到新奇互娱日本区域市场经理李思慧给我们带来分享，有请。

李思慧：大家好，我是来自新奇互娱主要负责日本市场，今天很有幸跟大家分享我们在出海时踩了哪些雷区和心得。

大家知道日本市场非常复杂，因为他们是岛国所以他们是非常封闭的国家，思想也比较封闭，但是他们民族是高度群体化的民族。大家都知道华为在进军日本市场花十年时间做调查，去年开始卖手机，日本市场复杂性在出海时实际感受到了。

下面看一下日本市场主要有哪些特征。大家可以看一下这个图，这是关于手游端以及PC游戏所有调查，中国是排在第一，人口和互联网人口是第一，那是因为中国基于人口红利，所以互联网人口和总人口排在第一。日本是第三，人口只有1.26亿人口，可是互联网用户达到1.2亿，所以互联网渗透率高达95%。看平均收入，这个地方是每个用户到底在游戏上花了多少钱以美元计算，中国虽然人口多，每个用户花钱差不多50美金，日本是192美金，这是位于所有国家当中第一。日本是市场上第三大游戏场，并且人均消费是世界第一的。日本平均收入每个月最低也是要25万日元，可能结合人民币是1万多，对于一千和一百日元来说，游戏充值对他们来说感觉对游戏的尊重。

我截了一个日本网上的图，深蓝色的区域是主机游戏，单蓝色游戏是PC端，下面浅色是APP手游，所以大家可以看到手游是非常大的，人口是非常多的，几乎占了所有游戏当中50%以上。2011年前差不多是主机游戏的市场，2013年以后，特别是日本智能手机发展非常迅速，2年时间翻了2倍，所以手游市场抢占了主机游戏的定位。

日本的游戏收入是Google Play和Ios平分秋色的状态，其实我开始也以为ios用户会多一点，收入也会多一点，但是数据来看，这是2017年的白皮书，在那里面可以看到IOS和Google Play的收入差不多一半一半，中国是因为下载于第三方平台，外网没有进入他的收入。

可以看上面的图，平均一个用户，一个会话的平均次数，也就是游戏的频率。下面的图是用户平均使用手机的时长。红色的是日本，蓝色的是美国，可以看到日本是使用手机时长以及用户手机频率是美国3倍之多，而且他们对喜欢游戏非常忠诚。大家都知道碧蓝航线，他们可以开账户和写攻略，他们对自己喜欢的游戏是自发行为，并不是国内收钱，我收钱写软文，他们是真的喜欢就自己建群，自己写攻略的状态。他们群体化体现在今天我们都喜欢这个游戏，我们就一起下。我当时听过一个日本人给我讲的故事，当年在日本女性不能穿牛仔裤，他们觉得牛仔裤是西洋文化，你穿牛仔裤是特别崇洋媚外的行为，慢慢穿牛仔裤的人多，新闻上也写，然后大家忽然穿牛仔裤，日本人对喜欢的东西特别忠实，而且模仿你干嘛我干嘛，而不是说你干了什么我要跟你不一样，这种思想在日本不常见。

这是电通的一个调查，这是IOS和Google Play综合排行榜前400强分别是哪一类游戏，其中可以看到第一个是角色扮演类，第二个是休闲类，角色扮演类和休闲类下载量占到前400一半，这边是收入，角色扮演占所有游戏收入50%以上。以前我在日本上班的时候通勤，就跟刚刚说的时间一样，差不多1个小时，上班的时候经常遇到人玩三消游戏或者是RPG游戏，如果你们做这类游戏日本市场是非常好的市场，与此同时挑战也非常大，因为竞争对手比较多，而且他们偏爱PVE游戏模式，日本是压力很大的社会，每天加班到12点，如果回家是RPG游戏还要看被别人打，对我来说肯定更有压力，PVE我打别人，跟手机跟电脑玩，我是一种休闲娱乐的感觉。日本比较火的白猫计划等他们都是有强烈的自己内容性，是有PVE新模式的。但是美国相反，美国对于游戏是消遣，我玩主要是玩的兴趣，对抗性的游戏就比较多，还有赛车那种游戏比较多。

这个图可以看到日本玩家ARPU值非常高，这是2016年Q4的一个调查，日本用户ARPU值达到30美金，远高于中国、美国用户。60%用户月付费低于1000日元，4%超过10000日元，首充对于他们来说是收入的一点点而已，所以他们不见得充值，充值对于他们来说是对游戏的尊重，是一种信仰。

之前说了一下日本市场的特性，我再讲一下我们这款游戏，我们这款游戏是一个中毒的SOG游戏，而且定位是海战，当时我拿到这个游戏的时候，我觉得可能这个游戏跟日本市场兴趣不太一样，日本市场的三消游戏和SLG游戏比较火，当时这个游戏我是比较有疑问，发行时也踩了不少雷区。这个游戏是25岁以上的男性，这也就意味着日本收入偏高的男性，同时喜欢军事题材的那些用户。这些用户发行到日本有一个利处，就是去年的时候，海战题材的游戏非常火，像碧蓝航线等都是海战游戏，但是都是二次元的游戏，我们游戏是中毒SLG游戏，题材是日本人比较喜欢的题材，而且题材对日本人来说比较新颖。发行游戏时是全球化发行，并没有对日本单独发行，所以风格是偏欧美化，所以本地化运营来说是有一些欠缺。

我们可以看一下这是日本玩家对我们这款游戏的评论，这个人说的意思是说他通过这个游戏可以和各个国家的人组队，他是觉得建船、飞机这种组合非常有趣性。这个人大概的意思是说，游戏里面除了对抗还有其他的建城、建基地，还有讨伐还在的游戏元素，游戏元素不单一，让他觉得这是游戏非常好的亮点。这个人就是说，他写了很多，大概意思就是自己没花钱，通过各个样子的游戏模式建城、讨伐海贼等等模式自己达到了自己满意的状态。虽然说自己是真的打不赢花了钱的用户，但是觉得自己不花钱也可以享受这个游戏。这个人也是说他是一个没有花钱的人，他觉得自己赢不了花钱的人，但是他觉得这款游戏有很多游戏模式让自己自娱自乐。这个人也是差不多说，他可以通过这个游戏可以和各个国家的人游戏聊天，也可以和各个国家的人组队，同时对游戏平衡提出了自己的意见。总结下来就是对于日本玩家来说亮点在于全球性，就是因为我们是全球同服，可以通过这个游戏跟各个国家人聊天组队，这对他们平时玩游戏的不同点。还有基地的建城还有舰队的养成，日本人比较很倾向于玩养成类游戏，因为他们平时很封闭，岛国不善于和人交流，所以他们愿意养成一个东西，培养一个舰队和培养一个东西来满足人与人交流的感觉，他们不善于面对面交流，但是他们善于和自己养成的东西交流。第三点就是说，这个游戏的游戏模式，不单是有PVP的游戏模式，还有刚刚我说的游戏模式，就是让他们觉得这个游戏不单调还是具有趣味性。第四点是游戏平衡，这是这款游戏稍微欠缺的地方，因为我们是做全球发行，不是单单为日本用户所设计的游戏，日本用户比较挑眼PVP，这款游戏刚好有，同时他们又觉得这个游戏的平衡就不能满足他们，他们就觉得一款游戏可以自娱自乐，花了钱和没花钱的人可以达到平衡点，他们对于这个点稍微提出了自己的建议。

我们在去年8月份在日本预注册，10月份做的Adwords、facebook等推广，还有游戏UI优化、游戏翻译优化，大家知道翻译优化非常复杂，中文提高速度多少，主谓宾是是这样的，但是日本是反的，设置UI的时候数值放在哪一个位置，这是在发行日本时要考虑的点。还有就是UI优化，中文和英语很短就可以说完，日语就很长，UI要怎么修改也是非常烦琐的事情。我们事情在facebook等上推广，达到满意情况才会进行推广，首先是Twitter和Topbuzz，今年3月份的时候我们在前面几个渠道取得不错的成绩后，我们就觉得推广更多的日本本土渠道，后面我在讲特性。差不多用了半年的时间，从开始预注册到4月份，差不多半年的时间，我们的日活是提高2倍，收入提高400%。我来之前看了一下数据，差不多收入已经达到300%左右。

这里说一下我们投放的几个点，我们用户主要是来自与facebook、Adwords，应该算素材，因为facebook和Adwords后台非常强大，而且他们定位比较准，优化也比较强，相对于其他渠道。所以我们一般是把素材投到facebook和Adwords，在找什么素材比较好，在投放到其他本土渠道。facebook和Adwords定位比较准，是我们第一大和第二大来源，Adwords是安卓用户比较多，主要投安卓用户。Yahoo比较好，但是对素材要求非常高。facebook和Adwords有一个特性，他们CPI要高于其他渠道，并且受到日本节假日影响，CPI可能高到30左右，比较典型的就是日本的黄金周，因为日本黄金周大家都在买量，所以CPI会高一些。但是其实相对于其他国家来说，投放于日本的留存远高于其他国家，这体现了日本的用户黏度比较高的点。2月份头Twitter，它的用户活跃性非常强，就是交互性。大家投的时候不要建议素材是不是非常准确，我们投的时候把舰载机名字弄错了，很多用户讨论这个点，没想到素材投放下来是比较好的，素材讨论越多转发也越多，骂的越多看到的人也就越多，相反会提高大家对游戏的关注度。Twitter相比于facebook、Adwords的CPI就要低一些，首日就不太稳定，因为Twitter用户画像偏年轻，所以对这款定位30多岁的大叔游戏来说，用户群体跟游戏本身定位稍微有所出入，但是Twitter好在后续发力比较组。Yahoo是今年3月份投，Yahoo是日本前三，Yahoo比较贴合日本用户习惯，很多核心玩家，偏30岁以上的玩家还是很多。Yahoo的特征CPI走势不太稳定，有可能素材好，素材好可能几美金买到用户，素材不好可能要用几十美金，不太稳定性是它的一个特征，周末提量比较好。对我们这款游戏来说IOS比安卓好，但并不是说每个游戏都是这样。

左上角的Topbuzz，他是我们第三大用户来源，核心用户比较多，而且CPI比较稳定，同时说留存和Lor高于其他渠道，而且用户定位比较准，所以后续14日Ro五i高于其他渠道，但是它有一个点素材迭代更新非常快，同时Topbuzz在投放时分两个阶段，第一个阶段偏展示的，这个时候系统给你展示，但是不以CPI计费，CPI达到10才会进入第二阶段，第二阶段才会按你所设置的CPI优化，第一阶段单价可能会走高，可能走到30美金或者是多少钱，那时候是展示，系统筛选三个素材，系统选一个之后，进入第二阶段CPI就比较稳定。SmartNews和Gunosy是两个类似的渠道，Gunosy投放量不太稳定，并且当时投放图片，图片对我们这款游戏来说不太适合，所以Gunosy后来就被我们舍弃了，因为投放效果没有太理想。但是SmartNews不一样，SmartNews系统优化能力比Gunosy好，但是操作起来比Gunosy更能判定谁是精准用户，所以他的CPI比较准，核心用户也比较多，IOS也比安卓要好一些。

下面的SmartNews、Gunosy几个CPI渠道，我们还是以写软文的形势来买用户，但是因为有的博主会写软文，会涉及到留存不稳定，SmartNews留存不稳定就非常典型。像他们安卓用户远远好于安卓用户。

其次的话，除了渠道推广我们还做了一些其他的尝试。首先是说日本并没有官方的军事频道，不像国内有官方的军事论坛和频道，日本是爱好和平的国家，所以军事频道不会是官方，所以找了军事方面信息不能费劲，所以当时找了一个博主，他是专门写军事，航空母舰、飞机等这种东西，当时找他写了一篇文章，但是日本有一点，但是用户花钱写文章一定会写PR在上面，这个东西是收了钱的，日本博主比较诚实，花钱都会写PR。我们自然量提高差不多1.5倍，主要是在4月1日到5月初大概的时间投放的这篇文章。因为效果不好，但是看自然量的趋势，当时是升了1.5倍，而且这个用户质量远远高于其他渠道。

刚刚说了三大用户来源，就是facebook、谷歌和Adwords，这四个图展示给大家看是说为什么买来的量比较好，因为用户画像都是偏男性，而且30岁以上男性偏多。而Twitter就相反，用户买了不太稳定，就是因为用户画像偏年轻化，所以大家在出海的时候要根据自己的游戏来看，到底自己的游戏是适合于什么样的年龄层次，在对这个年龄层次渠道投放可能更好。这就是我们当时投放的一个经验。

简单给大家分享一下，我们有一个非常专业的美术团队，我们是每周都总结分析在总结，美术团队每周会出5个左右素材供大家投放，就像刚刚说的会放facebook和Adwords看哪一个素材好再投放到本土渠道。其实这个素材最开始就是在facebook和Adwords上跑得比较好，但是上面没有加任何字幕和元素，待会儿大家看的时候就会发现比较清晰。这个素材其实就是我们从2017年8月份出来的平飞系列素材，当时跑facebook跑得比较好，我们做了N代的迭代更新，就是加武器展示什么的，大家有兴趣可以下来再看。

日本在投放素材迭代更新会非常快，而且对素材要求也比较大，首先是说字幕在日本占有一定比重，就像刚刚想放的第一个素材开始是没有任何字幕，后来加了一些日本元素，比如说富士山，或者是加了一些字幕，对于日本来说全球下载量多少的人气，对他们来说是非常有吸引力。同时在做素在的时候，因为我们游戏非常重度，非常硬态的感觉。大家也知道日本大叔偏好喜欢二次元的东西，我们为了满足他们的兴趣，我们也是画了一些二次元的NPC，在投放时也用到了。大家能写字幕就写字幕，能写文案就在视频前三秒填上文案，还有日本富士山和日本船，一看就知道在表达日本的东西。因为是海战游戏，所以元素要贴合游戏，航母基地展示元素在我们这款游戏跑得比较好，还有平飞升级，平飞这个点在投放当中标的升级点是比较新颖，所以在第二个金黄色战舰平飞升级时是跑得比较好的点，供大家参考，但不是绝对的。

社区运营，我们这款游戏并不是单发行日本，运营方向是没有做太多本地化的，所以我们只能配合社区做一些社区活动，让用户感到本地化，这些是游戏内部的礼包等感觉，这是会发一个SNS。其次在日本的节目，像春节的时候做福袋的活动，配合运营做福袋活动，在社区宣传。日本节假日过年的时候做贺年卡，当时在社区做主要是让大家评论，给大家送礼。最后是就是游戏广告，游戏什么时候要维护什么时候要更新，这个也要写下来。日本他们的玩家对广告其实也是非常在意的，这个游戏有没有更新，什么时候更新，什么时候登录不上要给他们一个进度。有一些其他比较大的厂商他们是每一个进度，每一天，每个时间点是什么进度都写得非常精确。

我当时看了一下我们的客服，日本玩家一旦来劲，首先道歉就行，他们来大多数是抱怨比较多，不同于中国玩家，中国玩家可能一点小东西没有给就算了，日本是一点小东西没有拿到都会找你，打到客服时妹妹道歉就时，中国是大家地位比较平等，日本人看客服就是高和低，如果看一点不太礼貌就会在商城写出来。日本人今天上午发一个东西，充值没到账下午就必须要解决。因为玩我们游戏的大叔比较多，大叔就非常爱和客服聊天，就要灵活对应。可能其他国家是这样对应，日本他们非常细节，要根据他们的要求要灵活处理每件事，还有耐心。我当时看了一封来信，感觉写了一千字作文一样，前面五百字骂游戏，或者是骂游戏哪一点不好，后面五百字再说对这个游戏的意见，当你处理好的时候在回复你二百字的感谢，日本玩家大概是这样的特征，所以大家在处理时要特别的小心谨慎。拿到投诉先道歉就行了。

大家有什么问题可以下来讨论，谢谢。

主持人：感谢分享。

时间过得很快，今天沙龙活动到此结束，谢谢大家！